Los pipelines de oportunidades ayudan a visualizar el proceso de ventas, calcular los ingresos e identificar cualquier cuello de botella o problema que pueda estar impidiendo el cierre de oportunidades. Las etapas de oportunidades son los diferentes pasos del pipeline y se utilizan para ver en qué punto se encuentra cada oportunidad en el proceso de ventas.

Además de las plantillas adaptadas al sector, Brevo incluye un "Pipeline de oportunidades" por defecto con 7 etapas de oportunidades: New (Nueva) > Qualifying (En calificación) > Demo scheduled (Demo programada) > Pending commitment (Esperando compromiso) > In negotiation (En negociación) > Won / Lost (Ganada / Perdida). A continuación, encontrará la descripción de cada etapa de oportunidad.

🆕 New (Nueva)

Este es el primer paso del proceso de venta . Ha captado nuevos clientes potenciales a partir de diferentes fuentes: un formulario de su sitio web, emails, llamadas, eventos, etc. Ha añadido esos nuevos clientes potenciales como contactos y está a punto de evaluarlos para determinar si existe la posibilidad de una colaboración.

🧐 Qualifying (En calificación)

Durante esta etapa, su equipo analizará las necesidades del cliente potencial basándose en el primer contacto que tuvo con él y determinará si sus empresas son compatibles entre sí. Dado que no todos los leads merecen el tiempo y el esfuerzo de su equipo de ventas, es importante contar con procesos eficientes y operativos de adquisición y evaluación de leads.

🧑‍💻 Demo scheduled (Demo programada)

Recapitulemos: ha identificado un nuevo cliente potencial, ha iniciado el contacto y ha calificado el lead. Ahora es el momento de presentar lo que tiene para ofrecer. Esta es la etapa más crucial en el ciclo de ventas y la que requiere más preparación. Esté preparado para demostrar cómo el uso de su producto o servicio mejorará las operaciones diarias de su cliente y cómo sus empresas lo logran mejor que nadie.

En Brevo, la probabilidad de éxito aumenta hasta el 25 % de manera predeterminada.

⏱ Pending commitment (Esperando compromiso)

Ha guiado al lead a través de la demostración de su producto o servicio y le ha enviado un presupuesto. Probablemente lo estén debatiendo internamente antes de volver a ponerse en contacto con usted para hacerle algunas preguntas o comunicarle su decisión final.

✍️ In negotiation (En negociación)

Su trabajo en este punto del ciclo de ventas es gestionar y superar cualquier observación del cliente potencial. Algunos clientes potenciales pueden tener dudas u objeciones: el precio es demasiado alto, creen que al producto le falta una funcionalidad importante, etc.

Lo importante es escuchar lo que el cliente tiene que decir y ser comprensivo con sus preocupaciones. A continuación, reformule su discurso para reconocer y superar esas preocupaciones.

Los posibles escenarios son:

• El lead rechaza la compra porque considera que no satisface sus necesidades o es muy cara. 

• El lead tiene dudas y son resueltas por el equipo de ventas.

• El lead tiene dudas y se resuelven ofreciéndole una prueba gratuita o de pago.

• El lead confía en que les sirva y quiere discutirlo en términos comerciales.

🤝 Won (Ganada) 

Si después de todos estos pasos el cliente está contento con el producto y lo compra, ¡enhorabuena!Ya puede marcar esta oportunidad como Closed Won (Ganada y cerrada) y empezar a dar la bienvenida a su nuevo cliente. 🎉

❌ Lost (Perdida)

En cualquier momento del proceso de ventas, puede perder una oportunidad. Quizá su empresa no sea la adecuada para el lead o quizá no le quede suficiente presupuesto para el año. No importa el motivo, en este punto, la oportunidad debe marcarse como Closed Lost (Perdida y cerrada).

Le recomendamos que marque la oportunidad como Closed Lost (Perdida y cerrada) en lugar de eliminarla, para mantener un registro de todas las acciones realizadas en la oportunidad.

⏭️ ¿Qué es lo siguiente?

• Editar las etapas de oportunidades en el pipeline
• Pronostique las ventas previstas usando un pipeline ponderado

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