Puede establecer una probabilidad estimada para cada etapa de la oportunidad en sus pipelines de ventas. Esto permite a los gerentes de ventas pronosticar las ventas esperadas en función de la probabilidad de cerrar oportunidades con éxito en su pipeline.
Información relevante
- Para obtener más información sobre pipelines y etapas de oportunidades, consulte nuestro artículo dedicado Descripción de los procesos o pipelines, las etapas, las oportunidades, las empresas y las tareas.
- Para saber cómo editar las etapas de oportunidades, consulte nuestro artículo dedicado Editar las etapas de oportunidades en el pipeline.
🚀 Paso 1: Mostrar los ingresos estimados por etapa
Por defecto, la estimación de ingresos por etapa está desactivada. Para activarla:
- Vaya a Deals (Oportunidades) > Settings (Configuración) > Pipelines settings (Configuración de los pipelines).
- Vaya a la pestaña Ingresos estimados .
- Alterne Show estimated revenue for each stage (Mostrar los ingresos estimados para cada etapa) en la sección Estimated revenue per stage weighted by win probability (Ingresos estimados por etapa ponderados por probabilidad de ganar).
Ahora puede establecer un pipeline ponderado y prever las ventas en función de la probabilidad de ganar.
💰 Paso 2: Configurar un pipeline ponderado
Un pipeline ponderado utiliza la probabilidad de éxito para estimar los ingresos futuros. La probabilidad de éxito se refiere a la confianza de ganar una oportunidad en una etapa específica. A medida que una oportunidad progresa a través de pipeline, su probabilidad de ganar debería aumentar. Se puede asignar una probabilidad de éxito a una etapa de la oportunidad utilizando un valor comprendido entre 0 % y 100 %.
Para añadir una probabilidad de éxito a las etapas de una oportunidad:
- Vaya a Deals (Oportunidades) > Settings (Configuración) > Pipelines settings (Configuración de los pipelines).
- Vaya a la pestaña de Pipelines.
- En Pipelines, haga clic en el icono de lápiz
situado junto a la pipeline para la que desea añadir una probabilidad de ganar.
- En Stages (Etapas), especifique una probabilidad de éxito para cada etapa comprendida entre 0 % y 100 %.
- Haga clic en Save (Guardar).
🔭 Paso 3: Pronosticar las ventas en función de la probabilidad de éxito
En cualquier etapa de una oportunidad, solo una fracción de los oportunidades se convierte con éxito. Al tener en cuenta esta probabilidad en cada etapa, se pueden estimar de manera realista los ingresos de cada una de las etapas.
Por ejemplo, imaginemos una etapa de oportunidad llamada Calificado. En esta etapa del ciclo de oportunidad, la probabilidad de ganar la oportunidad es solo del 15 %. Ahora, consideremos que tiene 5 oportunidades en esta etapa y cada una tiene respectivamente un valor de 20 000 USD, 10 330 USD, 4400 USD, 2300 USD y 1500 USD. El valor total de la oportunidad de esta etapa es 38 530 USD.
Sin embargo, el valor esperado de esta etapa se calculará en función de su probabilidad (15 %). Por tanto, los ingresos esperados de esta etapa serán de 15 % de 38 530 USD = 5780 USD.
Puede ver los ingresos estimados para cada etapa desde la vista Cards (Tarjetas):
Para ver el importe total de una etapa, pase el ratón por encima del icono de información situado junto a Est. revenue (Ingresos est):
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