Les pipelines d’opportunités vous permettent de visualiser votre processus de vente, d'estimer vos revenus et d'identifier les goulots d'étranglement ou les problèmes pouvant empêcher la conclusion des opportunités. Les étapes de l’opportunité correspondent aux différentes étapes de votre pipeline et vous permettent de comprendre où en est chaque opportunité dans le processus de vente.

En plus des templates adaptés à l'industrie, Brevo propose un "pipeline d'opportunité" par défaut contenant sept étapes d’opportunité : Nouvelle > En qualification > Démo programmée > En attente d’engagement > En négociation > Gagnée/Perdue. Chacune des ces étapes est décrite ci-dessous.

🆕 Nouvelle

Il s’agit de la première étape du processus de vente. Vous avez acquis de nouveaux prospects de sources différentes : un formulaire sur votre site web, un email, un appel téléphonique, un événement, etc. Vous avez ajouté ces nouveaux prospects en tant que contacts et vous allez bientôt les qualifier afin de déterminer s'il est possible de travailler ensemble.

🧐 En qualification

Durant cette étape, votre équipe analyse les besoins de vos prospects en fonction de vos premiers échanges avec eux et détermine si vos entreprises sont compatibles. Tous les leads ne valent pas toujours la peine que votre équipe commerciale y consacre du temps. Il est donc important que vos processus d’acquisition et de qualification des leads soient efficaces et opérationnels.

🧑‍💻 Démo programmée

Récapitulons : vous avez identifié un nouveau client potentiel, initié le contact, et qualifié le lead. Il est maintenant temps de présenter ce que vous avez à offrir. C'est l'étape la plus cruciale du cycle de vente et celle qui nécessite le plus de préparation. Soyez prêt à démontrer comment l'utilisation de votre produit ou service améliorera les activités quotidiennes de votre client et comment votre entreprise y parvient mieux que quiconque.

Dans Brevo, la probabilité de gagner une opportunité passe alors à 25 % par défaut.

⏱ En attente d’engagement

Vous avez effectué une démonstration de votre produit ou service à votre lead et vous lui avez envoyé un devis. Il va probablement en discuter en interne avant de vous faire part de ses questions ou de sa décision finale.

✍️ En négociation

À ce stade du cycle de vente, votre travail consiste à gérer les remarques du prospect et y répondre. Certains prospects peuvent se montrer hésitants ou exprimer des objections (ils estiment que le prix est trop élevé, qu’il manque une fonctionnalité importante, etc.).

L’important est d’écouter les remarques du client et de vous montrer compréhensif au sujet de ses préoccupations. Repensez ensuite votre pitch afin de prendre en compte et de résoudre ces préoccupations.

Plusieurs scénarios sont possibles :

• Le lead décline l’offre car il estime qu’elle ne répond pas à ses besoins ou qu’elle est trop chère. 

• Le lead exprime des préoccupations, lesquelles sont résolues par l’équipe commerciale.

• Le lead exprime des préoccupations, lesquelles sont résolues par une proposition d’essai gratuit ou payant.

• Le lead semble convaincu que cette solution lui conviendra et souhaite discuter des conditions commerciales.

🤝 Gagnée 

Si après toutes ces étapes, le client est satisfait du produit et l’achète, félicitations ! Vous pouvez maintenant marquer cette opportunité comme Opportunité gagnée et commencer l’intégration de votre nouveau client. 🎉

❌ Perdue

À tout moment du processus de vente, vous pouvez perdre une opportunité. Peut-être que votre activité n’est pas adaptée aux besoins de votre lead ou que ce dernier ne dispose pas d’un budget suffisant cette année. Quelle que soit la raison, l’opportunité doit alors être marquée comme Opportunité perdue.

Nous vous recommandons de marquer l’opportunité comme Opportunité perdue et de ne pas la supprimer afin de garder une trace de toutes les actions que vous avez réalisées dans le cadre de cette opportunité.

⏭️ Et après ?

• Modifier les étapes d'opportunité dans votre pipeline
• Prévoir vos ventes à l'aide d'un pipeline pondéré

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