Vous pouvez définir une probabilité estimée pour chaque étape dans votre pipeline d'opportunités. Les responsables commerciaux sont ainsi en mesure de prévoir les ventes en fonction de la probabilité de gagner les opportunités du pipeline.
Bon à savoir
- Pour plus d’informations sur les pipelines et les étapes d’opportunité, consultez notre article dédié Comprendre les pipelines, les phases, les opportunités et les tâches.
- Pour savoir comment modifier votre étape d’opportunité, consultez notre article dédié Modifier les étapes d'opportunité dans votre pipeline.
🚀 Étape 1 : consulter vos revenus estimés par étape
Par défaut, le revenu estimé par étape est désactivé. Pour l'activer :
- Accédez à Opportunités > Paramètres > Paramètres des pipelines.
- Accédez à l’onglet Revenu estimé.
- Activez Afficher les revenus estimés pour chaque étape dans la section Revenus estimés par étape pondérés par probabilité de conclusion.
Vous pouvez désormais mettre en place un pipeline pondéré et prévoir les ventes en fonction de la probabilité de conclusion.
💰 Étape 2 : mettre en place un pipeline pondéré
Un pipeline pondéré s’appuie sur la probabilité de conclusion afin d’estimer vos futurs revenus. La probabilité de conclusion fait référence à la probabilité de gagner une opportunité à une étape spécifique. Plus une opportunité progresse dans le pipeline, plus la probabilité de conclusion devrait augmenter. Chaque étape d’opportunité peut se voir attribuer une probabilité de conclusion allant de 0 % à 100 %.
Pour ajouter une probabilité de conclusion à vos étapes d’opportunité :
- Accédez à Opportunités > Paramètres > Paramètres des pipelines.
- Accédez à l’onglet Pipelines .
- Sous Pipeline, cliquez sur l’icône en forme de stylo
à côté du pipeline auquel vous souhaitez ajouter une probabilité de réussite.
- Sous étapes, indiquez une probabilité de réussite entre 0 % et 100 % pour chaque étape.
- Cliquez sur Enregistrer.
🔭 Étape 3 : prévoir les ventes en fonction de la probabilité de conclusion
À chaque étape d’opportunité, seule une partie des opportunités aboutit à une conversion. En prenant en compte ce facteur afin de définir une probabilité pour chaque étape, vous pouvez obtenir une estimation réaliste de votre revenu à chaque étape.
Prenons l’exemple d’une étape appelée En qualification. À cette étape du cycle d’opportunité, la probabilité de réussite est seulement de 15 %. Imaginons à présent que cinq opportunités se trouvent actuellement à cette étape, avec des valeurs respectives de 20 000 $, 10 330 $, 4 400 $, 2 300 $ et 1 500 $. La valeur totale des opportunités à cette étape est de 38 530 $.
Cependant, la valeur estimée pour cette étape est calculée en fonction de la probabilité de conclusion à cette étape (15 %). Le revenu estimé pour cette étape est donc de 15 % de 38 530 $, soit 5 780 $.
Vous pouvez visualiser le revenu estimé pour chaque étape à partir de la vue Cartes :
Pour afficher le montant total d’une étape, passez la souris sur l'icône d’information à côté de Revenu estimé :
⏭ Et ensuite ?
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