Le pipeline delle trattative aiutano a visualizzare il processo di vendita, stimare le entrate e identificare eventuali colli di bottiglia o problemi che potrebbero impedire la chiusura delle trattative. Le fasi delle trattative sono i diversi passaggi della pipeline e vengono utilizzate per vedere a che punto si trova ogni trattative nel processo di vendita.

Per impostazione predefinita, Brevo include una pipeline di vendita suddivisa in sette fasi: Nuova > In fase di verifica > Demo programmata > In attesa di impegno > Trattativa in corso > Acquisita / Persa. Nel seguito troverai la descrizione di ogni fase della trattativa.

🆕 Nuova

Questo è il primo passaggio del processo di vendita. Hai acquisito nuovi potenziali clienti da diverse fonti: un modulo sul tuo sito web, email, telefonate, eventi, ecc. Hai aggiunto questi nuovi potenziali clienti come contatti e stai per verificarli per stabilire se c'è una possibilità di lavorare insieme.

🧐 In fase di qualifica

Durante questa fase, il tuo team analizzerà i bisogni del potenziale cliente in base al primo contatto che avete avuto e stabilirete se le vostre aziende sono adatte a lavorare insieme. Poiché non tutti i lead valgono il tempo e l'impegno del tuo team di vendita, è importante avere processi di acquisizione e qualificazione dei lead efficienti e funzionali.

🧑‍💻 Demo programmata

Ricapitoliamo: hai identificato un nuovo potenziale cliente, hai iniziato il contatto e qualificato il lead. Ora è il momento di presentare ciò che hai da offrire. Questa è la fase più cruciale del ciclo di vendita e richiede la maggior preparazione. Tieniti pronto a dimostrare come l'uso del tuo prodotto o servizio migliorerà l'attività quotidiana del tuo cliente e come grazie alla tua azienda potrà ottenere risultati migliori che con qualunque altra.

In Brevo, la probabilità di successo sale al 25% per impostazione predefinita.

⏱ In attesa di impegno

Hai guidato il lead attraverso la demo del tuo prodotto o servizio e gli hai inviato un preventivo. Probabilmente sta valutando internamente prima di risponderti con alcune domande o con la decisione finale.

✍️ Trattativa in corso

Il tuo compito a questo punto del ciclo di vendita è quello di gestire e superare qualsiasi considerazione negativa del potenziale cliente. Alcuni clienti potenziali possono avere esitazioni o obiezioni: il prezzo è troppo alto, pensano che al prodotto manchi una caratteristica importante, ecc.

L'importante è ascoltare ciò che il cliente ha da dire ed essere comprensivi a proposito delle sue preoccupazioni. Poi riformula il tuo approccio per prendere atto e superare queste preoccupazioni.

I possibili scenari sono:

Il lead rifiuta di acquistare perché ritiene che non soddisfi le sue esigenze o che sia molto costoso.
Il lead ha delle preoccupazioni e queste vengono risolte dal team di vendita.
Il lead ha delle preoccupazioni e queste vengono risolte offrendo un periodo di prova gratuito/a pagamento.
Il lead si sente sicuro che questa soluzione funzionerà per lui e vuole discutere gli aspetti commerciali.

🤝 Acquisita

Se dopo tutti questi passaggi il cliente è soddisfatto del prodotto e lo acquista, congratulazioni! Puoi chiudere questa trattativa e segnarla come Acquisita e iniziare l'avviamento del tuo nuovo cliente. 🎉

❌ Persa

È possibile perdere una trattativa in qualsiasi punto del processo di vendita. Forse ti rendi conto che la tua azienda non è quella giusta per il lead o forse il budget che gli resta per l'anno in corso non è sufficiente. A prescindere dal motivo, a questo punto la trattativa deve essere chiusa come persa.

Ti consigliamo di segnare la trattativa chiudendola come persa e di non eliminarla per tenere traccia di tutte le azioni compiute sulla trattativa.

⏩ E adesso?

🤔 Domande?

In caso di domande, non esitare a contattare il team dell’assistenza creando un ticket dal tuo account. Se ancora non hai un account, puoi contattarci qui.

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