Le pipeline delle trattative aiutano a visualizzare il processo di vendita, stimare i ricavi e identificare eventuali colli di bottiglia o problemi che potrebbero impedire la chiusura delle trattative. Le fasi delle trattative sono le diverse fasi della tua pipeline e servono a vedere a che punto si trova ogni trattativa nel processo di vendita.

Oltre ai modelli personalizzati per settore, Brevo include una "Pipeline delle trattative" predefinita con 7 fasi trattativa: New (Nuova) > Qualifying (Verifica in corso) > Demo scheduled (Demo pianificato) > Pending commitment (In attesa di impegno) > In negotiation (Trattativa in corso) > Won / Lost (Vinta/Persa). Troverai la descrizione di ogni fase della trattativa di seguito.

🆕 New (Nuova)

Questo è il primo passaggio del processo di vendita. Hai acquisito nuovi clienti da diverse fonti: un modulo sul tuo sito web, email, telefonate, eventi, ecc. Hai aggiunto questi nuovi potenziali clienti come contatti e stai per verificarli per stabilire se c'è una possibilità di lavorare insieme.

🧐 Qualifying (Verifica in corso)

Durante questa fase, il tuo team analizzerà i bisogni del potenziale cliente in base al primo contatto che avete avuto e stabilirete se le vostre aziende sono adatte a lavorare insieme. Poiché non tutti i lead valgono il tempo e l'impegno del tuo team di vendita, è importante avere processi di acquisizione e qualificazione dei lead efficienti e funzionali.

🧑 💻 Demo scheduled (Demo pianificato)

Ricapitoliamo: hai individuato un potenziale nuovo cliente, avviato il contatto e qualificato il lead. È giunto il momento di presentare la tua offerta. Questa è la fase più cruciale del ciclo di vendita e richiede la massima preparazione. Sii pronto a dimostrare come l'utilizzo del tuo prodotto o servizio migliorerà le operazioni quotidiane per il tuo cliente e come le tue aziende raggiungono questo obiettivo meglio di chiunque altro.

In Brevo, la probabilità di successo sale al 25% per impostazione predefinita.

⏱ Pending commitment (In attesa di impegno)

Hai guidato il lead attraverso la demo del tuo prodotto o servizio e gli hai inviato un preventivo. Probabilmente sta valutando internamente prima di risponderti con alcune domande o con la decisione finale.

✍️ In negotiation (Trattativa in corso)

Il tuo compito a questo punto del ciclo di vendita è quello di gestire e superare qualsiasi considerazione negativa del potenziale cliente. Alcuni clienti potenziali possono avere esitazioni o obiezioni : il prezzo è troppo alto, pensano che al prodotto manchi una caratteristica importante, ecc.

L'importante è ascoltare ciò che il cliente ha da dire ed essere comprensivi a proposito delle sue preoccupazioni. Poi riformula il tuo approccio per prendere atto e superare queste preoccupazioni.

I possibili scenari sono:

• Il lead rifiuta di acquistare perché ritiene che non soddisfi le sue esigenze o che sia molto costoso. 

• Il lead ha delle preoccupazioni e queste vengono risolte dal team di vendita.

• Il lead ha delle preoccupazioni e queste vengono risolte offrendo un periodo di prova gratuito o a pagamento.

• Il lead si sente sicuro che questa soluzione funzionerà per lui e vuole discutere gli aspetti commerciali.

🤝 Won (Vinta) 

Se dopo tutti questi passaggi il cliente è soddisfatto del prodotto e lo acquista, congratulazioni! Puoi chiudere questa trattativa e segnarla comeAcquisita e iniziare l'avviamento del tuo nuovo cliente. 🎉

❌ Lost (Persa)

È possibile perdere una trattativa in qualsiasi punto del processo di vendita. Forse ti rendi conto che la tua azienda non è quella giusta per il lead o forse il budget che gli resta per l'anno in corso non è sufficiente. A prescindere dal motivo, a questo punto la trattativa deve essere Non acquisita.

Ti consigliamo di segnare la trattativa come Non acquisita e di non eliminarla per tenere traccia di tutte le azioni compiute sulla trattativa.

⏭️ E adesso?

• Modifica delle fasi della trattativa nella pipeline
• Previsione delle vendite attese con una pipeline ponderata

🤔 Domande?

In caso di domande, non esitare a contattare il team dell’assistenza creando un ticket dal tuo account. Se ancora non hai un account, puoi contattarci qui.

Se stai cercando aiuto per un progetto che prevede l'utilizzo di Brevo, possiamo metterti in contatto con il giusto partner esperto certificato Brevo.