Previsione delle vendite attese con una pipeline ponderata

Nella tua pipeline delle trattative, puoi impostare una probabilità stimata per ogni fase della trattativa. Ciò consente ai responsabili delle vendite di prevedere le vendite attese in base alla probabilità di acquisizione delle trattative nella propria pipeline.

Buono a sapersi

Configurazione di una pipeline ponderata

Una pipeline ponderata utilizza la probabilità di acquisizione per una stima dei ricavi futuri. La probabilità di acquisizione si riferisce alla possibilità di acquisire una trattativa in una fase specifica. Più una trattativa avanza all'interno di una pipeline, maggiore è la probabilità di acquisizione. La probabilità di acquisizione può essere assegnata a una fase della trattativa utilizzando qualsiasi valore compreso tra 0% e 100%.

Per aggiungere una probabilità di acquisizione alle fasi della trattativa:

  1. Vai su Deals (Trattative) > Settings (Impostazioni) > Deals and Pipelines settings (Impostazioni delle trattative e delle pipeline).
  2. Seleziona Manage your pipeline settings (Gestisci le impostazioni della pipeline).
  3. Nella sezione Pipelines (Pipeline), clicca su Edit (Modifica) accanto alla pipeline per la quale desideri aggiungere una probabilità di acquisizione.
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  4. Nella sezione Stages (Fasi), specifica una probabilità di acquisizione compresa tra 0% e 100% per ogni fase.
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  5. Al termine, clicca su Save (Salva).

Previsione delle vendite basata sulla probabilità di acquisizione

In una determinata fase di trattativa, solo una parte delle trattative viene conclusa con successo. Considerando questa probabilità per ogni fase della trattativa, è possibile stimare in modo realistico i ricavi delle singole fasi.

Prendiamo l'esempio della fase di una trattativa denominata Qualified (Verificata). In questa fase del ciclo della trattativa, la probabilità di acquisizione è solo del 15%. Ora, immaginiamo di avere 5 trattative in questa fase, ciascuna rispettivamente del valore di 20.000 $, 10.330 $, 4400 $, 2300 $ e 1500 $. Il valore totale delle trattative in questa fase è 38.530 $.

Tuttavia, il valore atteso delle trattative in questa fase viene calcolato in base alla probabilità della fase della trattativa (15%). Pertanto, il fatturato previsto per questa fase è il 15% di 38.530 $ = 5780 $.

Puoi visualizzare il fatturato stimato per ogni fase nella vista Cards (Carte):

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Per visualizzare il fatturato totale di una fase, clicca sull'icona i_icon_EN.png accanto a Est. revenue (Fatturato stimato):

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⏩ E adesso?

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