É possível definir uma probabilidade estimada em relação a cada etapa da oportunidade em seus pipelines de oportunidades. Isso permite que os gerentes de vendas prevejam as vendas esperadas com base na probabilidade de vitória das oportunidades em seu pipeline.
É bom saber
- Para saber mais sobre pipelines e etapas de oportunidades, consulte nosso artigo dedicado Compreensão de pipelines, etapas, oportunidades, empresas e tarefas.
- Para saber como editar suas etapas de oportunidades, consulte nosso artigo dedicado Edite as etapas da oportunidade em seu pipeline.
🚀 Etapa 1: Mostrar a receita estimada por etapa
Por padrão, a receita estimada por etapa está desativada. Para ativá-la:
- Vá até Deals (Oportunidades) > Settings (Configurações) > Pipelines settings (Configurações do pipeline).
- Vá para a guia Estimated Revenue (Receitas estimadas).
- Alterne Show estimated revenue for each stage (Mostrar receita estimada para cada etapa) na seção Estimated revenue per stage weighted by win probability (Receita estimada por estágio ponderada por probabilidade de ganho).
Agora você pode configurar um pipeline ponderado e prever as vendas com base na probabilidade de vitória.
💰 Etapa 2: Configurar um pipeline ponderado
Um pipeline ponderado usa a probabilidade de vitória para estimar sua receita futura. A probabilidade de vitória se refere à confiança em ganhar a oportunidade em uma determinada etapa. À medida que uma oportunidade avança no pipeline, a probabilidade de vitória deve aumentar. A probabilidade de vitória pode ser atribuída a uma etapa da oportunidade usando qualquer valor entre 0% e 100%.
Para adicionar uma probabilidade de vitória às etapas da oportunidade:
- Vá até Deals (Oportunidades) > Settings (Configurações) > Pipelines settings (Configurações do pipeline).
- Vá para a guia Pipelines.
- Em Pipelines, clique no ícone de caneta
ao lado do site pipeline para o qual o senhor deseja adicionar uma probabilidade de ganho.
- Em Stages (Etapas), especifique uma probabilidade de vitória entre 0% e 100% para cada etapa.
- Clique em Save (Salvar).
🔭 Etapa 3: Previsão de vendas com base na probabilidade de ganho
Em qualquer etapa da oportunidade, apenas uma fração das oportunidades é convertida com sucesso. Ao considerar esta probabilidade para cada etapa da oportunidade, a receita de etapas individuais pode ser estimada de forma realista.
Por exemplo, vamos considerar uma etapa da oportunidade chamado Qualificação. Nesta etapa do ciclo da oportunidade, a probabilidade de ganhar a oportunidade é de apenas 15%. Agora, vamos considerar que você tem 5 oportunidades nessa etapa, cada uma valendo respectivamente US$ 20.000, US$ 10.330, US$ 4.400, US$ 2.300 e US$ 1.500. O valor total da oportunidade desta etapa é de US$ 38.530.
No entanto, o valor esperado da oportunidade nesta etapa será calculado com base na probabilidade da etapa da oportunidade (15%). Portanto, a receita esperada dessa etapa será de 15% de desconto em US$ 38.530 = US$ 5.780.
Você pode visualizar a receita estimada para cada etapa na visualização Cards (Cartões):
Para visualizar a quantia total de uma etapa, passe o mouse sobre o ícone de informações ao lado de Est. revenue (Receita estimada):
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