É possível definir uma probabilidade estimada para cada etapa da oportunidade em seus pipelines. Isso permite que os gerentes de venda estimem suas receitas futuras com base na probabilidade de vitória das oportunidades em seu pipeline.
É bom saber
- Para saber mais sobre o que são um pipeline e etapas da oportunidade, consulte nosso artigo introdutório Entendendo pipelines, etapas, oportunidades, empresas e tarefas no CRM de vendas.
- Para saber como editar suas etapas da oportunidade, consulte nosso artigo sobre quais etapas da oportunidade devo usar em meu pipeline e como editá-las.
Configure um pipeline ponderado
Um pipeline ponderado usa a probabilidade de vitória para estimar sua receita futura. A probabilidade de vitória se refere à confiança de ganhar um oportunidade em uma etapa específica. Quanto mais uma oportunidade avança dentro de um pipeline, maior será a sua probabilidade de vitória. A probabilidade de vitória pode ser atribuída a uma etapa da oportunidade usando valores entre 0% e 100%.
Para adicionar uma probabilidade de vitória às etapas da oportunidade:
- Acesse Oportunidades > Configurações > Configurações das oportunidades.
- Selecione Gerenciar as configurações do seu pipeline.
- Em Pipelines, clique em Editar ao lado do pipeline ao qual quer adicionar uma probabilidade de vitória.
- Em Etapas, especifique uma probabilidade de vitória entre 0% e 100% para cada etapa.
- Quando tiver terminado, clique em Salvar.
Estime suas vendas com base na probabilidade de vitória
Em qualquer etapa, apenas uma fração das oportunidades é convertida com sucesso. Considerando essa probabilidade, a receita de cada etapa pode ser estimada realisticamente.
Por exemplo, vamos considerar uma etapa chamada Em qualificação. Nesta etapa do ciclo da oportunidade, a probabilidade de vitória é de apenas 15%. Agora, vamos considerar que você tem 5 oportunidades nesta etapa e cada uma delas tem atribuídos, como receita estimada, os valores de US$20.000, US$10.330, US$4.400, US$2.300, e US$1.500, respectivamente. Portanto, o valor total das oportunidades nesta etapa é de US$38.530.
No entanto, a receita esperada nesta etapa será calculada com base na probabilidade de vitória desta etapa (15%). Assim, a receita esperada nesta etapa será 15% de US$38.530 = US$5.780.
Você pode visualizar a receita estimada para cada etapa na visualização Kanban:
Para visualizar a receita total da etapa, clique no ícone próximo a Receita est.
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